¿Qué es el «LEAD GENERATION»?

Elementos esenciales de un programa de generación de demanda

Un programa de generación de demanda incluye muchos puntos de contacto de marketing y ventas establecidos a lo largo de un amplio plazo estratégico. Por ejemplo, el recorrido puede iniciarse al leer el cliente una entrada de blog y registrarse para recibir un boletín de noticias, lo que, a su vez, conduce a una llamada de seguimiento del equipo de ventas y culmina con una encuesta de la experiencia del cliente y un código de descuento para la siguiente compra.

Para crear efectivamente un programa de generación de demanda a largo plazo, debes seguir cuatro pasos esenciales que te ayudarán a involucrar a los clientes, conseguir su conversión y mejorar continuamente su plan.

1. Coordina las estrategias de marketing y de ventas

Las tácticas del equipo de marketing atraen a los clientes potenciales hacia los equipos de ventas; por este motivo, es importante que estos dos equipos colaboren para establecer y medir objetivos. La integración de herramientas de colaboración y coordinación, como datos y paneles de información compartidos, contribuye a que los equipos de ventas y de marketing colaboren con eficacia y de forma estratégica para impulsar el ROI.

2. Identifica y segmenta desde un principio el público objetivo

Los profesionales de la generación de demanda creen que el mayor error en el que se puede incurrir es no segmentar los públicos de destino de forma suficientemente detallada. Cuanto más preciso sea el objetivo, más fácil será proporcionar una experiencia personalizada con más probabilidades de conversión. Los expertos de marketing recomiendan usar datos de los clientes para crear desde un principio y con frecuencia segmentos de público y hacerlos más precisos.

3. Organiza el recorrido del cliente

Una vez que sepa con exactitud cuál es su segmento objetivo, ya estarás listo para comenzar a cultivar relaciones con clientes potenciales y organizar el recorrido del cliente. Usarás tus tácticas de marketing y sus estrategias basadas en datos para crear demanda, proporcionar experiencias personalizadas, aprobar clientes potenciales, cultivar relaciones e integrar nuevos clientes.

4. Usa datos para tomar decisiones fundamentadas

A medida que estos recorridos del cliente se materialicen, recopilarás y utilizarás datos para obtener una imagen integral de tus clientes. También realizarás el seguimiento y el análisis de la efectividad de sus tácticas de marketing en relación con los índices de conversión para comprender mejor la atribución de marketing y ser más preciso en sus estrategias de marketing y ventas.

Los programas de generación de demanda incrementan su eficiencia en cuestiones de colaboración, segmentación, personalización, generación de clientes potenciales y conversión. Una vez que tengas cubiertos los aspectos esenciales, será mucho más sencillo que los equipos generen un ROI y clientes satisfechos.

Tácticas de marketing de generación de demanda

Las tácticas de marketing seguidas en la generación de demanda son diferentes en cada organización en función del tamaño, los objetivos, los productos, los servicios y los clientes. Solo tienen en común el objetivo de generar conciencia de marca e introducir a los clientes potenciales en un recorrido por el embudo de conversión.

El marketing de generación de demanda puede incluir:

• Libros electrónicos, guías y notas del producto
• Seminarios web y demostraciones
• Eventos
• Campañas de correo
• Campañas en redes sociales
• Publicidad dirigida
• Campañas de remarketing
• Sitios web
• Búsqueda de marketing

Recuerda: la generación de demanda es una estrategia a largo plazo para establecer relaciones con el cliente potencial y con el cliente ya confirmado. Estas tácticas de marketing no se usan para obtener resultados rápidos. Puedes atraer a un cliente potencial a través de un anuncio de Facebook, seguir con un flujo de correos para cultivar la relación, aprobar al cliente potencial, pasarlo al equipo de ventas e ir respondiendo las preguntas del cliente durante todo el proceso. Forma parte de un recorrido de generación de demanda bien redondeado que se centra en su compromiso con el cliente a través de todas las experiencias con el producto o el servicio.

¿Cómo funciona la generación de demanda con el Inboud Marketing?

El Inboud Marketing es un subconjunto del programa de generación de demanda más amplio y se usa junto con las estrategias de ventas para crear relaciones con el cliente y estimular las conversiones.

En cuestiones de generación de demanda, las tácticas de marketing de entrada son ideales para demostrar al cliente potencial por qué y cómo su producto o servicio pueden resolver su problema. Ten en cuenta que el Inboud Marketing solo es una parte del embudo de demanda integral de la organización.

Generación de demanda y generación de clientes potenciales

¿En qué se diferencia la generación de demanda de la generación de clientes potenciales? La generación de demanda abarca más que la generación de clientes potenciales e incluye todo el proceso de creación de relaciones y de marketing que proporciona clientes potenciales aprobados al equipo de ventas.

La generación de clientes potenciales es un segmento especializado de un programa de generación de demanda y es fundamental para estimular las conversiones. Las tácticas de generación de clientes potenciales se centran en recopilar información de contacto de clientes potenciales de modo que pueda comunicarse con ellos a lo largo del recorrido del cliente.

Por ejemplo, la generación de demanda proporciona al cliente potencial contenido gratuito como entradas de blog y vídeos, para generar conciencia de marca y demanda de tu producto o servicio. Las tácticas de generación de clientes potenciales ofrecen contenido validado de alto valor, como un libro electrónico o un informe, a cambio de la información de contacto del cliente potencial.

La captura de información del cliente con tácticas de generación de clientes potenciales durante el proceso de generación de demanda ayuda a detectar qué clientes potenciales pueden llegar a convertirse en clientes y desencadena acciones para guiarlos por el proceso de ventas.

Conexión de los equipos de ventas y marketing con la generación de demanda

Si usa estrategias y software de generación de demanda para coordinar los esfuerzos de sus equipos de ventas y marketing, aumentarás tu capacidad para involucrar a sus clientes. Gracias a esta coordinación, sus índices de conversión serán más elevados y tendrá un mayor ROI.

En ocasiones, los equipos de marketing y de ventas trabajan aislados; el equipo de marketing genera demanda de producto y proporciona clientes potenciales a los equipos de venta, pero no vuelve atrás para medir los resultados e introducir mejoras. Si se aplica una estrategia de generación de demanda, los equipos se moverán siguiendo las mismas líneas y aceptarán tanto las métricas como los objetivos compartidos.

En una situación ideal, los equipos de marketing y ventas colaborarían para crear estrategias basadas en datos, planificar campañas, crear relaciones, estimular las conversiones, analizar resultados e introducir mejoras en la siguiente campaña de generación de demanda. Si los equipos no trabajan con los mismos objetivos ni comparten información, existe la posibilidad de que se pierdan valiosos clientes potenciales.

Uso de datos para impulsar la estrategia de generación de demanda

Adoptar decisiones fundamentadas en datos basadas en resultados reales es fundamental para incrementar los ingresos con la generación de demanda. El análisis continuo de los canales de generación de demanda le proporciona la oportunidad de organizar el recorrido del cliente:

• Siguiendo y analizando todas las interacciones de los clientes para obtener una visión integral de los clientes y su comportamiento.
• Tomando como objetivo el público adecuado, proporcionando experiencias personalizadas y realizando campañas eficientes mediante la automatización de marketing.
• Habilitando el análisis transcanal que permita a los equipos marketing y de ventas crear y compartir paneles de información personalizados, de modo que todos trabajen para alcanzar los mismos objetivos.
• Tomando decisiones inteligentes basadas en los resultados descubiertos a través de pruebas A/B, puntuación de clientes potenciales y atribución de marketing.

Beneficios del software de generación de demanda

¿Cuál es la forma más fácil de implementar un programa de generación de demanda? Busca una solución de software de generación de demanda que perfeccione las aplicaciones de ventas y marketing en la misma plataforma. La solución de generación de demanda adecuada puede ayudar a su organización a:

• Aumentar la eficiencia al ejecutar campañas multicanal dirigidas a segmentos específicos desde una única plataforma.
• Ampliar las oportunidades de involucración del cliente al permitir a los equipos de ventas y marketing compartir datos, procesos y una imagen única de conocimiento del cliente.
• Segmentar a los clientes adecuados y dirigirse a ellos para obtener clientes potenciales de alta calidad con más probabilidades de que se conviertan.
• Usar la automatización de marketing para proporcionar experiencias personalizadas y organizar recorridos del cliente sin obstáculos, que proporcionen clientes potenciales listos para el equipo de ventas.

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