MARKETING DIGITAL PARA DUMMIES

INBOUND Marketing, Marketing AUTOMATION

Está claro que los procesos de compra han cambiado en B2B y que nuestros clientes potenciales están tomando decisiones de short list en contextos web, sin siquiera hablar con nuestras organizaciones, de tal forma, que si somos una empresa reconocida en el sector como proveedor de valor, es posible que nos llegue la llamada de la oportunidad.

Por ello, se hace necesaria la implantación de la táctica INBOUND MARKETING dentro del concepto de MARKETING DIGITAL.

Pero, ¿esto quiere decir que ya no tiene efecto la acción de MARKETING DIRECTO?

Según mi opinión es completamente necesario cerrar el ciclo de procesos de aproximación que inicia INBOUND MARKETING con acciones de MARKETING DIRECTO. Y es que la suma de las dos acciones ofrecerán un mejor resultado a la organización.

INBOUND MARKETING (marketing de atracción) incluye diferentes prácticas para lograr que nuestra empresa sea reconocida en el mercado como una alternativa válida para satisfacer el proyecto buscado por el cliente potencial. Conforma diferentes elementos: Posicionamiento (SEO, SEM), elementos web, call to actions… pero sobre todo: CONTENIDO DE VALOR.

El CONTENIDO era el REY y lo sigue siendo. El CONTENIDO de valor será el elemento central para conseguir posicionamiento y reputación. De aquí la importancia de definir un CALENDARIO EDITORIAL que persiga que los expertos de la organización publiquen información de una forma estructurada y planificada.

Dentro de INBOUND MARKETING una de las alternativas que tenemos de dar proactividad al proceso de atracción es mediante campañas no intrusivas y muy relacionadas con el consumo de CONTENIDO por parte del mercado potencial. Es decir, enviar de forma continua a quien quiere, con contenido que le interesa, para guiar al cliente potencial (con la mejor experiencia posible) de un ámbito educacional a uno transaccional, en el que esté dispuesto a tener una visita comercial.

Para automatizar este proceso (emailing personalizado y medido) introducimos el concepto MARKETING AUTOMATION, es decir, la utilización de software que permita la realización de campañas de email marketing, estructurando de forma clara la planificación de envíos y contenidos.

Con MARKETING AUTOMATION la organización puede automatizar la relación entre LEAD SCORING y LEAD NURTURING. Siendo el LEAD SCORING la puntuación que se va dando a cada cliente potencial en función del consumo de contenido (apertura de email, clic en link, descarga de información…) y como lo relaciona con el LEAD NURTURING o envío de información de valor y personalizado para cada cliente.

Este conjunto de acciones suponen un filtro en un embudo de LEAD GENERATION en el que se van determinando a las organizaciones según su grado de interés a nuestra propuesta de valor  (por el LEAD SCORING) y es la que determina la activación de las acciones de MK DIRECTO que buscarán, finalmente, y mediante llamada tradicional la concertación de una visita comercial, de una forma mucho más exitosa y productiva.

Gustavo Melero