CRM INDUSTRY

 

Procesos de Venta en la Estrategia Relacional del sector Industria (Parte III)

 

En anteriores Posts  analizábamos la situación  del sector Industria, en el que se presentan contextos de escasa fidelidad , donde la competencia es muy fuerte, la diferenciación en los productos es reducida, y donde  surgen nuevos modelos de compra-venta en los  que nuestros clientes  disponen de mayor información del mercado gracias a Internet. En este contexto que se hace indispensable definir métodos y estrategias que nos coloquen en primera línea del mercado como empresa industrial relevante en el sector.. Una vez que definimos los procesos de nuestra estrategia relacional,  después nos  centrarnos en los detalles sobre las Acciones de Marketing.

Ahora vamos a centrarnos en los detalles sobre los Procesos de Venta.

 

PROCESOS DE VENTA

Si ya nos conoces, has leído alguno de nuestros posts o has atendido a alguno de los webinars que organizamos, no te sonará nada nuevo que te diga que en una estrategia relacional la venta debe ser entendida como un proceso:

  • El Proceso de Venta. Es importante dejar atrás el concepto de venta como un suceso, un hecho, y transformar nuestra visión de la venta como un proceso que empieza cuando se detecta un posible interés sobre la actividad de nuestra empresa, el desarrollo de este interés, la presentación de propuestas económicas, y por último la firma de un pedido o contrato.
  • Las Fases y Pasos. Nuestro proceso de venta se encontrará en cada momento en un estado, en una fase con unas características propias y en la que deberemos realizar una serie de pasos o tareas que nos ayuden a avanzar por el proceso hacia la siguiente fase. Por ejemplo, podemos tener fases iniciales de detección y cualificación, donde tendremos que realizar llamadas de presentación de servicios/productos, identificación de información básica de la empresa, registro de necesidades del cliente potencial, etc.
  • Análisis y Medición. Debemos ser capaces de medir la efectividad de nuestras acciones comerciales a través del análisis de cada uno del estado de cada uno de los procesos de venta abiertos y cerrados (con éxito o no). Esto nos permitirá mejorar, evolucionar, rectificar o corregir los pasos necesarios con el objetivo de finalizar nuestras ventas con éxito.

 

Claves de los Procesos de Venta en la estrategia relacional sector Industria

 

 

Profundizando específicamente en el sector industrial y las características propias de la actividad comercial que debemos realizar, identificamos los siguientes puntos clave que con una buena metodología (y tecnología) nos van a permitir avanzar por nuestro proceso de venta y a alcanzar nuestros objetivos de desarrollo de negocio:

  • Simplificación de la generación de Ofertas, trabajamos normalmente con muchos datos técnicos, variables y versiones de producto que impactan directamente en el precio final de nuestra propuesta económica, necesitamos poder desarrollar ofertas de una manera rápida, sencilla y simplificada.
  • Acceso a documentación técnica sobre productos, versiones y características específicas de una manera colaborativa desde un entorno común, con información actualizada y que podamos distribuir a nuestros clientes y potenciales clientes con los que desarrollamos nuestra venta de manera rápida y sencilla.
  • Accesibilidad mobile, la importancia de poder realizar gestiones, acceder a toda la información de mis clientes y base datos, registrar nuestros pasos desde la tableta o teléfono móvil rápidamente, incluso directamente durante una visita con el cliente o al terminar la misma y registrar el resultado, por ejemplo.
  • Automatización de todas las tareas repetitivas de registro en el sistema, de seguimiento de nuestra actividad generando nuevas llamadas o citas planificadas automáticamente, de comunicación con nuestros clientes a través de envío de emails automáticas, etc. Todo con el objetivo de ser más eficaces y ahorrar un tiempo muy valioso en nuestro día a día de gestión comercial.

En la siguiente serie de post “CRM para Industria”, trataremos la gestión del Servicio al Cliente.

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Procesos de Venta en la Estrategia Relacional del sector Industria ( CRM Industry) Parte III

Oscar Maqueira Blog, Microsoft Dynamics CRM Leave a Comment


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