CRM INDUSTRY

Marketing en la Estrategia Relacional del sector Industria (Parte II)

 

En un post anterior analizábamos la situación  del sector Industria, en el que se presentan contextos de escasa fidelidad , donde la competencia es muy fuerte, la diferenciación en los productos es reducida, y donde  surgen nuevos modelos de compra-venta en los  que nuestros clientes  disponen de mayor información del mercado gracias a Internet. En este contexto que se hace indispensable definir métodos y estrategias que nos coloquen en primera línea del mercado como empresa industrial relevante en el sector.

 

Una vez que tenemos definidos cuáles son los procesos en los que vamos a centrar nuestra estrategia relacional, y que ya vimos en la Parte I de esta serie de posts “CRM para Industria”, vamos a centrarnos en los detalles sobre las Acciones de Marketing.

 

ACCIONES DE MARKETING

Dentro de una estrategia relacional y de manera general, nuestras acciones de marketing deberían estar enfocadas hacia la difusión de mensajes clave que cautiven a nuestro mercado y nos posicionen delante de la competencia. En el sector industrial podríamos potencias mensajes específicos como:

  • La especialización de nuestra actividad industrial, ya sea a través de nuestros productos, servicios de manufacturación, etc. Debemos poner el foco en lo que hacemos y cómo lo hacemos.
  • La diferenciación de nuestra empresa respecto a la competencia, cuál es el valor de nuestra empresa dentro del sector, singularidad de nuestros productos y servicios (calidad, características propias, etc), nuestros elementos de innovación, qué nos hace distintos.
  • La eficacia, eficiencia, productividad y calidad de nuestros servicios de postventa y de atención al cliente, poniendo énfasis por ejemplo en el cumplimiento exhaustivo de los acuerdos de niveles de servicio con nuestros clientes (SLAs).

 

 

Claves de las Acciones de Marketing en la estrategia relacional sector Industria

 

Para poder lanzar estos mensajes, poder recoger el feedback de nuestras campañas y ayudar a nuestro equipo de ventas a recoger nuevos leads y de mayor calidad (cualificación alta), debemos tener la capacidad tecnológica y estratégica para:

  • Diseñar formularios y encuestas poder recoger información externa, de nuestro mercado objetivo, clientes, empresas no clientes, proveedores, asociados, distribuidores, en definitiva, información de todo nuestro entorno de negocio, a través de: encuestas de satisfacción, estudios de mercado, comparativas con competencia, etc.
  • Gestionar eventos y el interés que suscitan en el mercado y clientes, ya sean eventos presenciales como ferias, presentaciones; o a través de telepresencia por webinars de contenido técnico, informativo, de direccionamiento, etc. Debemos poder gestionar la asistencia, el interés y su difusión.
  • Gestión de landing pages (o páginas de aterrizaje), formularios de registro web para poder capturar información estructurada sobre posible interés en nuestros productos y servicios a través de la captación de leads, y de información actualizada de nuestra actual base de datos empresas y contactos.
  • Difundir campañas de email marketing y medir de la efectividad del envío, tanto como parte de la prospección del mercado, como ayuda a la fuerza de ventas a través generación de campañas de cross-selling o venta cruzada, es muy importante poder segmentar nuestra base de datos para acertar a hacia objetivos con interés y contar con buenas herramientas de envío.
  • Automatizar la ejecución de las campañas a través de herramientas de marketing automation podremos definir tareas que se ejecuten automáticamente en base al comportamiento de nuestro target objetivo de la campaña, facilitando el conocimiento del cliente acelerando la conversión, y ahorrando tiempo y mejorando la efectividad a nuestras acciones de marketing.

 

En la siguiente serie de post “CRM para Industria”, trataremos los Procesos de Venta.

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Marketing en la Estrategia Relacional del sector Industria (CRM INDUSTRY) Parte II

Oscar Maqueira Blog, Microsoft Dynamics CRM Leave a Comment

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