Cómo centrarnos en contactos con gran potencial y generar más negocio

Conseguir clientes es la razón de ser de cualquier empresa

Partimos, como situación origen de este post, de que gestionamos una oportunidad que ya cualifica para nuestra organización (leer CRM y cómo incrementar la probabilidad de venta en oportunidades B2B). A partir de aquí se desarrolla la oportunidad comercial, en la que recomendamos algunas actuaciones para incrementar la probabilidad de éxito de la misma, amparándonos en una estrategia CRM. Cinco son los factores que incluimos como elementos de alto valor: el entendimiento, la comunicación comercial, el producto, el conocimiento sectorial y la prueba.

De forma resumida, estas cuestiones quieren referirse a:

Entendimiento.

Debemos asegurar que conocemos cuales son los tres factores / problemáticas clave cuya solución es fundamental para el cliente potencial y para garantizar que nuestro proyecto tenga el enfoque correcto. Además, ofrecerá la tranquilidad al cliente en su esquema coste / beneficio y nos situará de forma adecuada en el desarrollo de la oportunidad comercial.

Comunicación comercial.

La comunicación no solo debe ser verbal (y no verbal en posiciones comerciales avanzadas) sino que debe quedar por escrito los acuerdos y avances que se producen en cada reunión y las responsabilidades de cumplimiento por las partes. El que el comercial tenga un formato de resumen de la reunión donde se apunten las claves de la misma, siguientes pasos, responsabilidades, etc… dota al proceso de profesionalidad y mantiene un histórico de actividad compartido (cliente potencial / proveedor)

El producto.

No solo debemos demostrar que nuestro producto / servicio cubre los tres factores / problemáticas del cliente, sino que además debemos de tener este conocimiento en diferentes formatos para asegurar su consumo por el cliente en diferentes versiones que aseguran la comprensión del producto. Me refiero a PPT, withepapers, infografías, videodemos, etc… Además facilitaremos también el traspaso de nuestro conocimiento (en producto) dentro de los diferentes interlocutores de decisión.

El conocimiento sectorial.

Además de conocer los puntos críticos del proyecto del cliente, debemos de transmitir conocimiento sectorial, del tipo de negocio del cliente (problemáticas, nomenclaturas…) De tal forma que pasemos de un escenario horizontal a uno vertical centrado en el cliente y su negocio. Para demostrar tal conocimiento, es clave la construcción de elementos como: estudios sectoriales, barómetros de sector, encuestas, artículos en blog…

La prueba.

Finalmente, debemos de encontrar la forma de convencer a nuestro cliente potencial que todo lo anterior es cierto y está probado. La mejor forma de hacerlo es mediante la construcción de case studies en diferentes formatos (video, pdf…) y la visita a clientes de su sector que ya han pasado por el mismo proceso.

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Gustavo Melero